佐藤政嗣Masatsugu sato

SUMUSに入社したとき、私はコンサルタントになるつもりは全くありませんでした。当時の事業の主軸はパブリックファンディング。社員第一号として入社した私の仕事は、その営業でした。

ある時、営業先の工務店さんから「助成金を使って、ホームページをリニューアルしたいんだけど、佐藤くんできる？」というご相談を受けました。そのころはスマートフォンが普及してきたタイミングで、少しずつ住宅会社の中にもスマートフォンに最適化したウェブサイトをつくるところが増えていました。今ではスマホ表示が当たり前ですが、当時はまだ半分もありませんでした。

「できるの？」というお客様からの問いに、すかさず「できます」と答えました。ほとんどやったことはなかったけど。外部の制作会社と連携し、私がディレクションを担当するというかたちで、はじめてサイト制作を担当しました。

ウェブサイトができると次は「集客に困っている」という声が上がりました。「じゃあ集客のサポートもやります」と、新しい仕事を提案しました。当時は自覚はありませんでしたが、これがコンサルタントとしての仕事のはじまりだったなと、今振り返れば思います。

私はとにかく、目の前のお客様のお悩みに答えていただけ。「お客様の業績を上げたり、人のために何かをやったりすることで仕事ってもらえるんだな」ということを実体験から学んでいきました。

ウェブサイトをつくり、集客のサポートをし、それでうまくいくかと思いきや、いくら人が集まっても契約率が低ければ高い効果は期待できません。そこで競合調査をしたり、マニュアルをつくったり、営業トークを組み立てたりと売り上げにつながる更なる支援がはじまりました。

集客力も営業力も高まったら、次は採用や社内の制度づくりに着手しました。それまではその会社の「売上のため」の支援が主でしたが、そこから「組織のため」の仕事をするようになったのです。すると、その会社のビジョンや社長を信じて働いている人々の役に立っているんだという実感が強まり、「それだったらもっとこういうことをしたい」という思いも強く湧いてくるようになりました。

そうして全国の工務店で働く方々とお話をさせていただくうちに、「社会のため」という言葉が聞こえてくる様になりました。地元の方々のために、社会がより良くなる様にと働く方々の姿を通して、自分がやっている仕事が社会という大きなものに繋がっていることを意識するようになりました。

働きはじめた当時は不動産と工務店の違いも分からないほどの素人でしたし、自分のためにはじめた仕事でしたが、1つ1つの仕事を積み上げてきたことで、目の前のお客様のため、会社の売上のため、組織のため、社会のため、と視座も上がっていきました。

前述の通り、私はコンサルタントになるつもりも、コンサルタントとしてのスキルも全くないままSUMUSに入りました。そんな未経験コンサルタントでありながら、初期のお客様とのご縁が、今もずっと続いています。支援期間の長さは、私の誇りの1つです。

SUMUSではコンサルティングにおけるコミットメントを3つの段階で考えています。レベル1は、自分のクライアントとして継続サポートする「マイクライアント」。レベル2は売上20億円を超えて業界の中で一目おかれるような「シンボルクライアント」に引き上げること。そしてレベル3は社会や地域にも影響を与える「インパクトクライアント」をつくりあげることです。

私自身も、コンサルタントとして活動していく中でこのステップを踏んできました。

初めは、ただ「役に立つ」からのスタートでした。「こういうことできる？」と言われたことに対して「できます！」と答える。そして言ったからにはやりきる。それだけです。自分が発した言葉に事実を合わせようと、成果にコミットしてきました。

考えて、行動して、仕事に対して誠実に向き合い、自身が成長し、より大きな価値を生み出す。実際に目に見えた成果が出ると、評価も私自身の価値も変わっていきました。

コンサルタントをはじめたばかりのころと比較して、今では単価も10倍になっています。

私はありがたいことに、日本で最初に工務店としてまちづくりをはじめた会社や、住宅の性能向上に早い時期から取り組んでいた工務店など、各地域でトップクラスの情熱と才能を持っている経営者の方とのご縁に恵まれてきました。

これまではプレイヤーとして精力的に活動してきましたが、ここからは部下後輩の育成にも注力していきたいと考えています。

部下たちにはよく、MUST（やるべきこと）、CAN（できること）、WANT（やりたいこと）があるという話をします。

はじめは上司から指示されたMUST（やるべきこと）をこなし、そのうちにCAN（できること）が増えてきて、いつしかWANT（やりたいこと）が見えてくるようになります。そのサイクルをたくさんつくれるような体制をつくっていきたいです。

特に若いうちは「やりたいことがない」と悩む人も多いですが、はじめから「やりたいこと」を明確に持っている人のほうが稀かもしれません。僕自身も、はじめはコンサルタントになるつもりは全くありませんでしたが、今では部門を任されるまでになりました。

コンサルタントになるならこうじゃなきゃいけない、全部分かってないといけない、なんていうことは全くなくて、僕もその他のコンサルタントも皆、一つひとつの積み上げの上に今があります。

はじめから強いWANTを抱えて入ってくる人もいますが、できることが増えたほうが仕事が楽しいと思ってもらえると思うので、部下たちには両軸から伝えるようにしています。