こんにちは！コンサルタント兼リクルーターの辻です。

今回は先輩コンサルタントの東郷さんに、住宅会社・ハウスメーカーの特徴や業界事情について話を聞いてみたいと思います。なお、東郷さんは以前、某大手ハウスメーカーで営業マンとして仕事をしていました。

■入社のきっかけ

辻：そもそもなぜ住宅会社・ハウスメーカーに入社しようと思ったんですか？

東郷：大学時代の法律の勉強の延長で宅地建物取引士の資格を持っていたので、それを活かしたいと思ったのがひとつ。それと、扱う商材が大きく、お客様の人生最大の買い物に立ち会えることに魅力を感じたからです。

辻：確かに金額としては大きいですよね。

東郷：お客様は35年などの長期にわかるローンを組んで家を建てます。その決断を後押しするわけですから、生半可な営業力では通用しません。圧倒的な営業力をつけたい、という思いはありました。

■メリット・デメリット

辻：住宅会社・ハウスメーカーで働いてよかった思うことはなんですか？

東郷：営業について学ぶことは多かったですよ。経験を重ねるなかで、「家を売れるようになったら、どんな商品でも売れる」と自信を持てるようにもなりました。

辻：上司や先輩の方の指導は厳しかったんですか？

東郷：まあ、最初は苦労が多かったですね。営業のロープレ試験に合格しないと接客デビューさせてもらえないので、先輩にお客様役をやってもらって何度も練習しました。突然テーブルの上にあるコップを指差して、「東郷、これを俺に売ってみろ」とか、かなりトリッキーなお題を出す先輩でしたけど（笑）、「知識だけあってもモノは売れない。予期せぬことが起こったときに営業マンとしての真価が問われる」ということを教わりました。

辻：それは鍛えられそうですね…。

東郷：住宅営業マンって、実は情に厚い人が多いんですよ。お客様に対して薄情な人は、家なんて高い商品、買ってもらえないですからね。後輩に対しても、厳しさのなかにやさしさがある。本当にお世話になったなと思います。

辻：そういわれるとそうですね。クライアントの住宅工務店様も、みなさんいい人ばかりです。ほかにメリットに感じたことはありますか？

東郷：商品の単価が高いので歩合も大きい。給与面での待遇はいいですよ。

辻：なるほど。逆にデメリットとしてはどんなことが挙げられるでしょう？

東郷：実際、住宅会社・ハウスメーカーの営業マンは高給取りが多いんですが、裏を返せば、キャリアプランが描きにくいとも言えます。管理職になるよりも生涯営業マンとして稼ぎ続ける道を選ぶ人がほとんどですね。

■今に活きる経験

辻：当時の経験は今の仕事に役立っていますか？

東郷：SUMUSのお客様は住宅工務店様なので、業界用語がわかっていると商談もスムーズですね。また、前職で使っていた顧客管理システムの仕組みやインターフェースをSUMUSのサービスでも応用させてもらっています。

辻：そうなんですね。営業スタイルに関してはいかがですか？

東郷：まず自社の商品に対して誇りを持ち、他社の批判は絶対にしませんでした。お客様の言いなりになるんじゃなく、間違っていることは間違っているとはっきり言って、お客様を導くスタンスで接客に臨んでいましたね。お客様だからといって変にへりくだることなく、目指すべきゴールに一緒に進んでいくことは今も意識しています。

辻：なるほど、単なる御用聞きではダメで、お客様の伴走者になることが大事なんですね。

■就活生へのアドバイス

辻：住宅会社・ハウスメーカーを志望する際、気をつけたほうがいいことはありますか？

東郷：やっぱりノルマは厳しいですよ。残業が当たり前の業界で、契約が取れないと、会社に居場所はなくなります。昔と比べ体育会系のノリは薄れたものの、いまだに根性論で売上を上げることを推奨する会社も少なくありません。ただ、目的意識が強い人には向いていると思いますし、それをアピールすることで、ほかの就活生との差別化が図れると思います。

辻：達成意欲は大事になってきますよね。

東郷：あとは体質的に古くて、営業手法や集客手法が10年以上アップデートされていない気がします。集客に関していうと、住宅業界はいまだにチラシや DMなどの紙媒体が主流のWeb後進業界。それを変えていく気概を持っているような人だといいですね。SUMUSとしては、集客が支援のポイントになるんですけどね。

■Tips～自分の価値を上げるコツ

辻：最後に、住宅会社・ハウスメーカーでの経験は東郷さんにどんな価値をもたらしましたか？

東郷：病気の母親を看病することになったので、僕は1年ほどでその会社を退職しました。ただ、トータル的に得るものは大きかったと思います。住宅に関する知識はもちろん、接客のスキルや考え方は今の仕事にも活きています。知識だけあってもモノは売れません。営業の仕事には人格が求められる。人としてお客様に気に入ってもらうことが、なにより重要なんですよね。そういう意味で私は、住宅営業の仕事を通して人間性を磨くことができたと感じています。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

今回は住宅会社（ハウスメーカー）出身の先輩コンサルタントにインタビューしました。
次回は別のコンサル会社から転職してこられた先輩コンサルタントに話を聞いてみようと思います。