「口だけにはなりたくない」。”ルーキー・オブ・ザ・イヤー”を狙い駆け抜けた1年半と、その先で目指すもの

8期（2023年）にルーキー・オブ・ザ・イヤーを獲得したコンサル事業部の橋本尚弥さん。入社時から高い目標を掲げて勢いよくスタートダッシュを切り、宣言通り見事受賞を果たしました。受賞に向けてどのように活動してきたのか、そしてこの先は何を目指しているのか。橋本さんとそのマネジャーである佐藤さんにお話を伺いました。

橋本：「ルーキー・オブ・ザ・イヤー」を獲るということは、入社時から考えていました。この賞の選定基準は社内にも公表されていますが、定性的なものも多いんです。そこで、賞を狙っていくならば、自分でコントロールできるのは「数字」だと考えました。

先輩たちの過去のレコードを参考に、自分で挑戦できる限界値を考えながら、高めの数値目標を自分で設定しました。SUMUSでは、目標は会社から与えられるものではなくて、自分で決めるものです。口だけにはなりたくなかったので、自分で掲げた目標は常に達成するようにしていました。

橋本：そうですね。入社する9ヶ月くらい前から内定者アルバイトとして出社するようになり、直前の３ヶ月は週4,5くらいで出社して、社員と同じくらい働いていました。内定者時代にしっかりとトレーニングを積むことができたおかげで、4月に正式に入社した時点でアシスタントに付く件数は同期の中でも一番多かったです。

入社式では先輩社員が持つ「最短受注記録」を塗り替えると宣言しました。結果的にはあと2,3日及ばず記録更新はできなかったのですが、まだ何も分からない新入社員でありながら、自分で掲げた目標を追いかけながら、先輩たちのサポートを受けつつも一人で営業に挑戦できたことは、とても良い経験でした。

佐藤：そもそもSUMUSでは新卒1年目のコンサルタントが営業をすることはまずありません。「自分で取ってきた案件は、自分で支援する」というのが原則なので、コンサルティングができない人が営業をしたいと言っても、上司の承認は得られません。

その点橋本君は、内定者時代から自分で飲食店のコンサルティングを行うなど精力的に活動しており、入社時点ですでに、自分で営業をして担当クライアントを持てる基準をすでに満たしていたんです。

佐藤：本人が「伸びたい」と言っているので、私はそれをサポートしているという感覚です。あるべき姿から逆算して、今できていないことを話して伝えたりしています。

橋本君が既存の担当クライアントとしっかり関係構築ができていることは、彼の高い支援継続率にも現れています。私たちは住宅業界に絞ってコンサルティングを行っているので、「受注を獲得したはいいがすぐに契約が切れる」といった焼畑農業のような仕事をしていたらあっという間に顧客がいなくなってしまいます。ですので、一社と長くお付き合いすることが前提です。

既存のお客様としっかり関係構築をしながら、さらに広げていきたいという彼の意思を尊重し、その手伝いをしています。

橋本：佐藤さんには、毎週のレビューで細かくチェックをしてもらっており、それがとてもありがたいと感じています。

上司の方のプロジェクトにアシスタントとして入りインプットさせていただきながら、自分の案件はプロジェクトリーダーとして納品をする。さらにセミナーを企画して、登壇して…となるとやるべきことがパンクしてしまいそうになることもあります。

多い時には15社ほどのプロジェクトが同時進行するときもありますが、一人で担当している案件も含めて佐藤さんが定期的にしっかりと見てくださっているからこそ、安心して前に進めます。

佐藤：伸び盛りのころが一番大変なんですよね。やるべきことが山積みで、全てをやり切らないといけない。1年目で15社の案件に関わるってめちゃくちゃ大変です。

それでもやりたい、というのが本人の希望だったので、独り立ちを見込みながら、私は定期的なレビューで細かく軌道修正をしながら、あとは本人がある程度自由に動けるようにしていました。

橋本：実はこの賞を獲れたことで、燃え尽き症候群のようになってしまった時期があるんです。掲げていた大きな目標を達成したものの、次の目指すべき目標が見つからず、気持ちが落ち込んでいました。その頃も、佐藤さんには個人的に相談に乗っていただきました

佐藤：受賞を目標にすると、なんとか期中に数字を上げようと無理して受注を集めます。すると受賞はできても、終わった途端に手持ちがゼロになります。コツコツと積み上げていた他のメンバーとの間に大きなギャップが生まれて、「うわぁ、これもう無理かも…」と思ってしまうんです。

それは他のメンバーも経験してきたことですし、ある意味しょうがないこと。「次はこうならないように、もっと上の営業力、コンサル力を身につけて”無理をしなくても獲れる”くらいを目指していこう、と伝えました。

私も08期はプレイヤーとして精力的に活動して「セールスマン・オブ・ザ・イヤー」と「コンサルタント･オブ・ザ・イヤー」のW受賞をしました。橋本君を励ましながら、私自身も実はちょっと燃え尽き症候群気味でしたね（笑）。

橋本：燃え尽き症候群になっていたときに、佐藤さんが私の「成長計画」をつくってくださったんです。半年後、1年後、3年後、5年後というスパンで、スキル面や売上などの数値面も含めて、どう成長していたいか、会社としてどうなっていてほしいかなどを細かくすり合わせをしながら作成しました。この成長計画のおかげで、モチベーションが回復しました。

佐藤：いつも言っているのはクライアントの成果だけではなく「社内の信頼残高」をどう貯めるかを考えること。お客さんに対しては丁寧に対応していても、社内の人への対応は雑な人も少なくありません。社内の信頼残高がなければ、ここから更に上に上がることは難しいです。

特に私たちは出張やテレワークが多い仕事なので、報連相や社内のコミュニケーションがしっかりしていないと「あの人は仕事ちゃんとやってるの？」と疑われてしまいます。営業の仕事は、運の要素も大きいからこそ、せっかく頑張っている橋本君が「運が良くてうまくいってるだけ」とは思われてほしくないんです。

橋本：社内での信頼残高を貯めるなど課題もたくさんあるのですが、なるべく早くマネジャーのポジションに付きたいとは考えています。そのために自己管理、数値管理、後輩の管理などこれまで苦手としてきたことも少しずつできるようになりたいです。

佐藤：会社によっては「この人の部下につきたい」という人が2人以上いないとマネジャーにはなれないところもあります。誰だって嫌な上司の下には付きたくないですよね。橋本君はまだ3年目ですし、ここから「橋本さんと一緒に仕事をしてみたい」という人を集めて、ちゃんとマネージャーになってほしいと思います。